一个服装民企转型之“死”的启示录

--原文题目《这山望着那山高，一番折腾回原点》

　本周二，东莞市2012年上半年经济数据将公布。可以预计，数据发布后，很多人将要说很多话。

　　东莞经济是个说不完的话题，它总是在引发各种各样的“说法”。但在这所有的喧嚣中，一线企业主的声音并不多。一线企业主，既是支撑东莞经济半边天的大多数，也是经济讨论中沉默的大多数。

　　我们觉得，他们的声音值得发掘，他们的故事值得倾听。

　　基于这种想法，《南方日报·东莞观察》推出2012年上半年经济观察系列报道。我们将带您走近中小企业家、焦点社区，从精心选取的样本中，倾听他们的故事和他们的思考。读者可以跟我们一起，从中感受2012年上半年东莞经济的脉搏，见微知著地判断东莞经济的过去和未来。——编者

　　柳承华现为东莞华粤工程机械有限公司总经理。今年上半年，他终于把关闭服装厂的种种尾巴彻底清算完毕，他可以一心一意地回到工程机械老本行了。

　　工程机械和服装是两个八竿子打不着的行业，但却曾在柳承华的身上产生了化学反应。遗憾的是，这场化学反应没有让他赚到钱，相反还亏了一大笔。

　　对于这场失败的投资，柳承华却不恼，他认为自己经过这么一番折腾，倒更加清楚自己该干什么，不干什么了。

　　雄心勃勃进入新行业

　　2010年底，柳承华在虎门镇超过200工人的服装厂关闭。该厂并不是个简单的加工厂，而是一个有研发、设计和品牌，有遍布全国40多个代理商和加盟商的工厂。这个具备了当下转型企业所有特征的服装企业，关停的根本原因，用柳承华的话说是：“不是需求下降，而是利润率太低。”

　　柳承华半路出家搞服装，有点偶然性。

　　10年前，柳承华以工程机械起家，正赶上了2002年到2007年东莞基础设施建设高速发展时期，工程机械行业的高回报率让柳承华顺理成章地赚了来莞的第一桶金。2007年，工程机械行业进入洗牌期，柳承华缩小工程机械产品的规模，仅保留一块租赁业务，将事业的重心移向服装。他认为，服装是东莞的特色支柱产业，配套齐全且政府重视，他准备在服装上大赚一笔。

　　2006年，他开始研发品牌。2007年底，他在虎门租厂房接部分代工。那时有接不完的订单，其中不乏金利来等知名品牌的订单。2008年，他创立的品牌“名诺国际”面世，春夏装定价在800元以上，秋冬装在1000多元，走中高端路线。他还郑重其事地在东城御景湾酒店召开了品牌发布会。

　　然而，2008年发生了柳承华始料未及的事情。

　　他说，品牌服装初期成本高，再加上大环境影响，达不到一定的销量。扣除生产成本、设计人员管理费用、商场场地租金、装修均摊费用、店员工资、水电费商场扣点，商场就吃下了销售额的40%，专柜要至少达到6折才能保本。

　　“事实上，国际金融危机对服装行业的后遗症一直蔓延至今。”柳承华说。那一年，促销大战此起彼伏，商场在结款时连6折都不到，这使品牌代理商撑得很辛苦，多卖反而多亏钱。

　　柳承华说，隔行如隔山，进入服装行业，才知道不好做。“服装行业很繁琐，单件产品款式多，每个款式都要生产一定的数量，还有仓储、库存、运输成本。除了对服装行业的陌生，我们也没有充分考虑人工成本。”

　　2006年到2008年，正好是珠三角工人工资上升最快的几年。

　　当时，业内都认为品牌赚钱，很多品牌一下子涌现出来，这又导致品牌市场越来越混乱。到后来，品牌之间大打价格战，很多品牌企业都做得很凄惨。

　　此时，柳承华精力集中在服装行业，影响了机械租赁生意。就在他深陷服装泥淖时，国家加大了基础设施投资，工程机械又得到井喷式发展。错过工程机械行业的旺季，却赶上了服装产业最差的时期。柳承华不忍自己的积累付诸东流，决定关闭服装工厂。

　　当时，他的工厂有200人的规模，为了给代理商、专柜和专卖店一段缓冲时期，他一边分批解决工人辞退的善后事宜，一边回收代理商的衣服。他还记得，回收的衣服1折都不到，回收完了，又在尾货市场全部低价处理了。

　　工厂直至2010年才全部清算完毕正式关停。事实上，放弃一个有着设计、品牌、制造和销售渠道的服装品牌，其过程绝非关停清算这么简单。直到过完整个2011年，服装之于柳承华，才算真的撇得干干净净。

　　一心一意回到老本行

　　对自己的失败，柳承华的教训是：自己对2007年工程机械行业的整合没有一个正确的判断，2007年对工程机械行业没有形成更深的认识。

　　“当你跳出这个圈子时，会对这个圈子有个更清晰的认识。”投身服装行业一段经历让柳承华觉得，还是要一如既往地把机械做好。

　　他说：“从整个国家层面来说，工程机械的需求量数量庞大。发达国家的机械租赁率在90%以上，我们国家的机械租赁率只有10%——15%，除了塔式起重机（80%）。”

　　柳承华很看好工程机械租赁市场，认为工程机械租赁市场会一直兴旺下去，在30年之内仍将保持一个稳定快速的增长状态。

　　去年下半年，国家对房地产实施调控政策，高铁项目暂缓施工，这影响了整个工程机械行业的销售业绩，但并未影响租赁。以柳承华的企业为例，在企业利润占比方面，2010年以前，销售和租赁各占50%，而目前的构成是租赁占80%，销售占20%。

　　柳承华说，国家政策并没有降低租赁的需求，反而，由于资金比较紧张，购买力下降，客户转而寻求租赁，进一步刺激了工程机械租赁市场。市场上可供租赁的工程机械本来就供不应求。原先市场需要1000台，设备保有量就10台。现在市场需要500台，保有量还是10台。因此，对租赁完全没有影响。

　　从2007年到现在，东莞的基建还是很多，仍将是高速发展时期，再发展10年也没问题。他经营的工程机械产品，正在东莞的轻轨施工现场忙碌。以后，他的公司将以租赁为主要经营项目。他说，工程机械租赁行业利润高，市场需求和发展前景都很大，而且未来将保持稳定快速的增长。

　　柳承华给公司做了定位：从广东层面来讲，提供整体应用解决方案。等公司立足后，还要将经营内容扩展至全国，并寻求跟北方租赁市场的的合作。

　　“经历那么多痛苦折磨，还好是生存下来了。”他感慨道。他准备在这个行业专心做好，方向就是东莞最大的工程机械租赁公司。

　　做回老本行，踏实感不言而喻，但摆在他面前最大瓶颈，一是人才，二是资金。“我发展到现在，至今也没贷成功过一分钱，融资渠道太单一了。”柳承华感叹道，“2008年那场金融危机，很多企业靠吃老本挺了过来。现在的状态，很多企业是老本都没得吃了。有时候压死骆驼的真的只是一根稻草，在那个点上得到一笔钱就活过来了。”

　　08年那一击，至今还没缓过劲来

　　■启示录

　　前些时间，有经济学者来莞，说东莞的服装产业是国内经济晴雨表。如果这种说法有道理，那么，我们从柳承华进出服装行业的故事中，能看出什么呢？

　　最明显的是，服装业是受到国际金融危机重创最严重的行业之一，该行业直到现在还没能从重创中缓过劲来。更严重的是，目前还看不出行业内部有什么办法能够在近期摆脱重创后遗症。

　　首先，市场需求大，但利润下滑严重。柳承华从2006年投资服装产业，一开始就用心打造研发、品牌和内销渠道，从表现上看，完全符合转型升级的各种要素。2006年-2007年，他的服装企业一面潜心做研发，一面接代工，代工方面顺风顺水，但品牌推出两年后，问题出现了，国际金融危机使其品牌之路举步维艰。难的不是没有人买，而是生产成本的上涨和流通环节的层层挤压，让他卖得越多亏得越多。

　　柳承华说：“2008年的后遗症还未消散。我们去商场看衣服，卖场里还充斥着2009年、2010年、2011年的货品，都是几年之前的库存。因为每年都有时尚和潮流的元素，行内人一看就知道。”

　　其次，内销市场竞争无序，靠价格贴身肉搏。国际金融危机倒逼不少纯外销企业转型做内销，内销品牌因而井喷。遗憾的是，在这当中，真正有文化沉淀的品牌不多，都是为内销而创立品牌，市场竞争有序性很难把控，最后停留在价格厮杀上。这种现象在服装、家具产业尤为明显，也成为潜心做内销企业家的最大困惑。

　　第三，从数字上看，今年以来纺织服装鞋帽制造业持续负增长。今年初以来，纺织服装鞋帽制造业完成规模以上工业增加值同比一直下降，在降幅趋势上逐月收窄。据东莞市经信局提供的数据，今年1-4月，纺织服装鞋帽制造业的降幅比年初收窄了12.5个百分点。相比，同为五大支柱产业之一的电子信息制造业1-4月份保持快速增长，同比增长10.3%。

　　从一定意义上来说，柳承华还算幸运的。服装搞不下去，他还有个熟悉的行业可以回头。那些仍然坚持在遭受重创行业中并且无路可退的企业主怎么办？转型升级并不是简单地照猫画虎。我搞研发、品牌和内销成了，并不能保证你搞研发、品牌和内销也能成。在转型升级过程中，有些企业将越来越好，有些企业将慢慢消失。在任何行业，大鱼有大鱼的活法，小鱼也有小鱼的日子。惟一期待的，就是大鱼与小鱼都能在一个公平的法治环境中，各得其所，生死有命。